Les magasins spécialisés

Posted by Maximeon 14 janvier 2014

minitelSi certains vidéoclubs ont un côté quelque peu artisanal, de faire et de concevoir leur métier, le magasin spécialisé se doit de fonctionner différemment s’il veut drainer l’énorme clientèle indispensable à son essor et à sa survie. Et, à cet égard, Vidéo Gobelins et Téléfrance sont deux exemples de réussite totale. Vidéo Gobelins (Paris, Marseille, Cannes, Nice), en créant une agence de presse et d’archives vidéo (qui compte près de 9 000 titres en référence) a su fidéliser une clientèle par le biais du Minitel (36.15 code VG1) et développer par là-même la vente par correspondance (VPC sur laquelle nous reviendrons en détail).

 

Depuis novembre, est également mise en place une formule d’adhésion directe par le biais d’une carte privilège (payante) qui permet à son possesseur de visionner chez lui, et en exclusivité, des films avant même qu’ils ne sortent ; d’obtenir des rabais sur l’ensemble des produits achetés sur l’année et, finalement, de dialoguer avec 2 magasins. Des avantages alléchants auxquels sont forcément sensibles les vidéophiles, mais que seules les grosses structures peuvent proposer. Alain Gayout, le patron de Téléfrance, pense même qu’il n’y a plus de place aujourd’hui pour les petits vidéoclubs : « Il faut une grosse affaire pour tenir, du choix, être bien implanté, bien situé (géographiquement), avoir une ‘bonne image de marque et d’importants moyens. Et puis, de nos jours, la location seule ne peut faire vivre un vidéoclub. « Certes, mais il ne peut pas non plus y avoir que .de gros magasins (même si beaucoup le prédisent à moyen terme) et le magasin de proximité, le vidéoclub de quartier, a encore sa raison d’être.

 

Pour preuve, Vidéo Gobelins ne pratique pas la location, ce qui met en lumière, s’il était encore besoin de le faire, que les vocations de l’un ne sont pas toujours celles de l’autre et que leurs clientèles respectives n’ont pas les mêmes besoins. Quelques chiffres pour mieux comprendre ce que veut dire « grosse structure » : Vidéo Gobelins, 400 mètres carrés de linéaires, 8 600 titres disponibles, 45 000 cassettes en stock, 100 000 clients fichier et déjà dix ans d’expérience…

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Les vidéoclubs

Posted by Maximeon 14 janvier 2014

En 1979, on ne recensait en France que 500 vidéoclubs, quatre ans plus tard, leur nombre avait décuplé ; aujourd’hui, ils ne sont guère plus de 2 000, dont la moitié (selon les éditeurs) fonctionnent efficacement. Autant de chiffres significatifs qui démontrent clairement que le marché locatif (qui fut et reste la vocation première du vidéoclub) est en régression, et ce, au seul profit de la vente.

vidéoclubs

Deux marchés qui pourtant sont toujours très complémentaires. Et si tous les professionnels de la vidéo s’accordent à dire que le marché est florissant, les vidéoclubs paraissent un peu en retrait dans cette euphorie générale. Est-ce à dire qu’ils auraient tendance à jouer les martyrs ? Certes un peu mais pas toujours à tort. En effet, si les rapports avec l’ensemble des éditeurs sont par– fois difficiles, il faut reconnaître que certaines pratiques de ces derniers peuvent laisser pantois. Un exemple récent qu’aucun patron de vidéoclub n’a oublié : « L’opération « Grand bleu ». Le 22 septembre 1989. CBS-Fox sortait le film de Besson à la location, de nombreux vidéoclubs l’acquirent (à 1 000 francs la cassette). Malheureusement, moins de deux mois plus tard, le 20 novembre (pour les fêtes en somme), le film passait à 199 francs à la vente. Et sans même que les vidéoclubs en aient été avertis. Autant dire que, pour ces derniers, le coup fut dur à encaisser car ils perdaient un réel potentiel à la location. Olivier Philippon, PDG de CBS-Fox, se souvient : « Effectivement, nous avons commis une erreur en cachant la sortie à la vente du « Grand bleu », mais là où les vidéoclubs ne sont pas très objectifs, c’est que ce soit à la vente ou à la location, « Le grand bleu » se révéla être un produit en or. Personne n’a perdu d’argent sur ce titre. Déontologiquement, ce n’était certes pas très correct, mais croyez-moi, l’affaire a été juteuse pour tout le monde. » Sans aucun doute, mais la manœuvre n’a guère séduit et restera à jamais dans les mémoires. Autre sujet délicat, le prix trop élevé, selon les vidéoclubs, des films destinés à la seule location. Exemples : « Haute sécurité », chez GCR, à 897 francs HT, « Abyss », chez CBS-Fox, à 800 francs HT, ou encore « Les nuits de Harlem », chez CIC, à 699 francs HT, difficilement rentabilisables, selon Cambronne Vidéo, un petit vidéoclub proche de Paris : « On peut les « toucher » moins chers, certes, mais il faut pour cela en acheter plusieurs ou acquérir des inédits inlouables… »

 

Effectivement, pour que les prix baissent, il faut se plier à certaines exigences commerciales des éditeurs. Ainsi, il est possible d’acheter « Les nuits de Harlem » à 599 francs HT, mais par lot de trois (soit 1 797 francs HT), une remise est même consentie si d’autres films sont achetés en même temps (les fameux inédits inlouables). Idem pour « Haute sécurité », que le vidéoclub paiera, s’il le prend par deux, 798 francs HT (soit 1 596 francs), et 10 % moins cher s’il l’achète par cinq. Pour GCR, qui représente 31 % du marché locatif, il s’agit de pratiques commerciales classiques, « Si vous prenez plus de produits, on vous accorde une réduction, c’est partout comme cela, rien de très surprenant là-dedans. A cet égard, la formule « contrat privilège », que nous proposons aux vidéoclubs, semble convenir à la majorité d’entre eux. Deux fois par an, nous proposons à nos meilleurs clients (moyennant un forfait locatif de 75 francs par mois, sur six mois minimum) des produits que nous ne commercialisons pas. Le vidéoclub dispose donc de douze cassettes à louer, avec de bons produits (« Jusqu’au bout du rêve », « Outrages » ou « Pas nous, pas nous »). Si au bout du septième mois, les résultats ne sont pas satisfaisants et si le vidéoclub le désire, nous reprenons les films et lui présentons un autre pack de douze, nous lui offrons même les anciennes cassettes. De plus, nous garantissons, par contrat, de ne pas les placer à la vente avant un an. Le concept a plu et fonctionne très bien » En aucun cas, et tous les éditeurs le confirment, il n’y a de politique de vente forcée ; aucun lot, s’il est proposé, n’est imposé. Jean-Pierre Warnke- Dhérines est clair sur ce point : « Chez CIC, il n’y a jamais eu, et je ne crois pas non plus ailleurs, d’imposition de vente. Nos représentants ne démarchent pas avec des matraques. Maintenant, si un vidéoclub achète des produits qu’il ne veut pas, il faut qu’on m’explique » Olivier Philippon confirme : « La politique de pack n’existe pas. En revanche, nous avons des conrats « point pilote » (650 clubs à ce jour), les vidéoclubs concernés reçoivent les titres les plus importants de nos programmations mensuelles (sans les commander) et choisissent. On ne les force jamais à acheter. En ce qui concerne les inédits, et- si les vidéoclubs faisaient l’acte de vente que l’on attend d’eux, ça irait sûrement mieux : lorsqu’un client n’a pas pu louer le film qu’il désirait, il faudrait l’orienter vers d’autres produits moins connus mais souvent très bons. Le conseil est quasi inexistant chez les vidéoclubs. »

 

Certains d’entre eux, comme Vidéo Club, de L’Hay-les-Roses, une petite structure qui propose 1 500 films à la location et 300 films à la vente, conçoivent parfaitement la politique dite de pack : « Il faut oser investir ; acheter un seul exemplaire de « l’Arme fatale 2 » à 800 francs HT, est une grossière erreur. Tandis que si vous prenez le lot de quatre proposé par Warner, vous payez 2 370 francs (film à 590 francs HT) au lieu de 3 200 francs. Et après, vous pouvez toujours en revendre un ou deux à un collègue si vos quatre cassettes ne sortent pas assez » Mauvaise volonté de certains vidéoclubs ou politiques commerciales des éditeurs mal assimilées, toujours est-il que les relations entre les uns et les autres ne vont pas pour le mieux. A tel point même que certains vidéoclubs envisagent de fermer boutique, c’est le cas de Cambronne Vidéo qui projette de revendre après sept années d’existence. Le patron de Best Club Vidéo, à Rueil-Malmaison (92), estime, pour sa part, que le prix conseillé à la vente et préconisé par l’éditeur est un peu bidon car seules les grandes surfaces peuvent réellement assurer ce tarif-là. Exemple « La Belle et le Clochard » à 159 francs à la Fnac ou encore « E.T. », à 149 francs en grande surface. « Comment voulez-vous que nous nous alignions puisque nous sommes en hors taxe déjà au-dessus des prix pratiqués en grande surface ? » « Faux, rétorque CIC, « E.T. » est vendu 125 francs HT, moins 5 % de remise, ce qui ramène la cassette à 119 francs HT, un prix très correct !

vidéoclubs

Ajoutez les 22 % de NA et la marge reste très convenable, compte tenu du prix ‘conseillé de 199 francs ! » La grande surface, pense-t-on au Vidéo Club de L’Hay-les-Roses, peut se permettre de casser un prix à la venté comme pour « La Belle et le Clochard », seulement, dans le même temps, elle vous vend « Winnie l’ourson » à 179 francs, c’est-à-dire 30 francs plus cher que chez moi ! On vous donne d’un côté, et on récupère de l’autre: Maintenant, peut-on, pour « La Belle et le Clochard », dire à nos clients, le plus souvent des habitués, d’aller l’acheter à Carrefour ? Nous sommes coincés et nous l’affichons 199 francs » On notera que si la location connaît quelques difficultés, la vente elle aussi ne se porte pas au mieux. En effet, de petites structures du type JM Vidéo à Paris (1 500 titres), Best Club à Rueil, qui propose 1 300 films, Issy-Vidéo à Issy-les-Moulineaux avec 2 000 titres, Vidéo Balzac à Lille (1 700 titres), Europ Vidéo à Rennes (1 000 films) ne font que du locatif ou presque, et que seules les ventes qu’ils réalisent correspondent à des demandes précises de leurs abonnés.

« Pour ma part, explique le propriétaire du Best Club Vidéo à Rueil, je n’ai pas de stock, c’est de l’argent qui dort. Si un client désire un film particulier, je le commande. Pour acheter, les jeunes vont à Carrefour et, pour louer, ils viennent chez moi. Parfois, cependant, des clients se plaignent de la qualité médiocre de certaines cassettes vendues en supermarché. Une question se pose : pour afficher des prix parfois très bas, les grandes surfaces ne vendraient-elles pas des produits dupliqués sur des supports de moindre qualité ? Il faudrait demander aux éditeurs. » Ce qui fut fait, la réponse est incontournable : « Il n’y a pas cinquante qualités de bande, simplement il peut arriver qu’une bande soit défectueuse et il suffit alors de conserver son ticket de caisse pour faire un échange. » En théorie bien sûr, mais les responsables des linéaires vidéos l’entend-dent-ils tous de cette oreille ? La question reste posée puisqu’il est impossible, pour nous, journalistes, de leur soutirer la moindre information. Mais l’expérience est à tenter, messieurs les éditeurs ! En province, le marché de la vente en vidéoclubs est quasiment inexistant (sauf pour les magasins spécialisés, bien sûr), et sur la douzaine de clubs contactés, deux ou trois seulement pratiquent la vente, et encore très peu (Vidéo Bourg Neuf à Blois, Mondial Vidéo Club à Marseille, Europ Vidéo à Rennes). Ils ne sont plus motivés par la vente et réalisent leur chiffre d’affaires — pas mirobolant d’ailleurs — exclusivement en location. A Lille et à Rennes, les Cora, Auchan, et autres Carrefour ont depuis longtemps conquis le marché de la vente et il est impossible et inconcevable, pour ces vidéoclubs, de proposer les mêmes prix : « Sur -certains films, et même si nous ne sommes que 15 ou 20 francs plus chers que ces supermarchés, les clients préfèrent les acheter chez eux. C’est comme ça, il n’y a rien à faire ! ».

Il aurait fallu certainement saisir le marché plus tôt car si les éditeurs se sont rapidement tournés vers les grandes surfaces afin de développer le marché de la vente, c’est en grande partie de la faute des vidéoclubs qui, trop timorés et peu enclins à prendre des risques, ont laissé filer le marché. De plus, côté vidéoclubs, des erreurs ont été commises, qui ont déplu à certains éditeurs quand, par exemple, CIC a mis « Top gun » à 125 francs à la vente, de nombreux vidéoclubs l’ont acheté pour le placer à la location. Beaucoup d’autres titres ont été dans le même cas. CIC et Jean-Pierre Warnke-Dhérines estiment aujourd’hui que la pratique était de bonne guerre dans la mesure où les vidéoclubs reconstituaient leur stock en proposant à leur clientèle un excellent produit qu’en d’autres temps ils avaient payé très cher (et qui depuis était usé, donc à remplacer). Des erreurs, de part et d’autre, qui, bien souvent, ont envenimé des rapports déjà compliqués entre l’éditeur et son client numéro un, le vidéoclub. « Parfois agaçant aussi pour nous, petits vidéoclubs, cette guéguerre grossiste-éditeur (et même s’ils s’en défendent) et qui consiste à surenchérir systématiquement sur le concurrent, l’un propose 10 %, l’autre 15 %, de vrais marchands de tapis. » Curieux sentiment, dirons-nous, car moins on paie, mieux c’est, non ? Ouvrons une parenthèse pour préciser que, dans cette optique-là, Zénith Productions (en assumant la double casquette grossiste-éditeur) a su résoudre à son niveau le problème. N’en déplaise à… certains. Autre phénomène nouveau, et spécialité Warner, qui ravit d’ailleurs autant de gens qu’elle en agace, le fait de placer un film à la fois à la location et à la vente (« Batman », édité en octobre. Prix de vente conseillé 189 francs). Côté vidéoclubs (une dizaine contactés), le concept plaît énormément : « C’est super, pour une fois que nous pouvons choisir le mode d’exploitation d’un produit. Si on avait toutes les nouveautés à ce prix là (105 francs HT), ce serait formidable !

 

Croyez bien qu’on préfère ça à la manœuvre « Grand bleu »… » Côté éditeurs, surtout ceux axés sur le locatif (GCR), on pense que ce n’est pas en agissant ainsi qu’on pourra relancer la location. Certes, mais rappelons que la Warner est surtout portée sur la vente (qui représente 75 % de son chiffre d’affaires) : « Nous sommes effectivement les seuls à adopter cette politique (expérience précédente avec « Rainman ») et nous pensons que proposer un « blockbuster » à 105 francs HT aux vidéoclubs, et leur permettre de le louer ou de le vendre, contribue à servir et à relancer le marché en général et non un marché plus qu’un autre. » Pour conclure, le vidéoclub reste, en tant que « commerce de proximité », tout à fait performant (pour le locatif essentiellement), mais de l’avis de tous, pour devenir millionnaire, il faut évidemment une grosse structure ou tout simplement changer de… métier.

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Moyen de commercialisation: les grandes surfaces

Posted by Maximeon 14 janvier 2014

Ces deux dernières années, la distribution en hyper et supermarchés a pris une ampleur considérable et ce n’est pas fini. Ainsi certains éditeurs et magasins spécialisés pensent même que la vente en grande surface représentera, à moyen terme, environ 40 % du marché global ; le reste se répartissant ainsi : 30 % en magasins spécialisés, 20 % en VPC (vente par correspondance), 10 % seulement pour les vidéoclubs. Longtemps considérée comme un simple produit d’appel, la vidéocassette préenregistrée serait, semble-t-il, devenue pour les grandes surfaces un « bon » produit, au même titre que le disque ou le CD. A cet égard, nombre de magasins ont d’ores et déjà modifié leur répartition mètres linéaires par support, le rayon vidéo gagnant presque partout en superficie. La vente en grande surface comporte un certain nombre d’avantages, surtout pour le consommateur qui achète un film (certes un peu banalisé et vendu dans un contexte hors nature) à un prix abordable. Mais c’est précisément cet aspect qui parfois dérange. Ainsi, chez Proserpine, pense-t-on « qu’en réalité, le consommateur achète plus un prix qu’un produit, et que si les grandes surfaces s’intéressent autant à la vidéo, c’est plus par obligation que par conviction et que cela correspond tout simplement à une demande. » Le vidéoclub ou le magasin spécialisé qui devrait peut-être se sentir lésé (encore et toujours) réagit différemment, chez Vidéo Gobelins, la distribution en grande surface n’est pas considérée comme dangereuse : « Certes, elle fausse un peu le marché, mais elle habitue aussi la clientèle à acheter ce type de produits ; d’autre part, les grandes surfaces ne commercialisent que de très gros produits et ne possèdent que 4 ou 5% des films proposés à la vente. Le vidéophile le sait pertinemment ! » Côté éditeur, on estime presque unanimement que la vidéo en grande surface demeure un simple produit d’appel, au même titre que n’importe quel autre, cependant le grand magasin est un bon client, alors…
grande surface
Manifestement, les avis sont partagés sur ce point précis, mais .qu’en pensent les principaux intéressés, les grandes surfaces elles-mêmes ? Pour le savoir, peut-être aurais-je dû me réclamer des RG ou de la DST, tant les informations portant sur le marché de la vidéo, sont « top secret ». Rien ne filtre, sûreté nationale oblige ! Apparemment, la presse fait peur aux grandes surfaces, ou s’agirait-il plus simplement d’un réel et profond mépris à l’égard de notre profession ? Allez savoir, mais jugez plutôt. Premier contact avec Euromarché, les directeurs de magasins restent muets, on m’oriente alors vers la direction générale sise à Athis-Mons et qui, elle seule, est habilitée à répondre à mes questions indiscrètes. Malheureusement, et après m’avoir promené de poste en poste, on se débarrasse de moi en me conseillant d’appeler le responsable de la centrale d’achats de Rungis, qui a toute latitude pour se laisser cuisiner. Manque de chance, M. Bonnot (j’espère que l’orthographe est exacte !) ponte au planning surchargé, m’accorde 50 secondes de son précieux temps : « Je n’ai rien à vous dire, je ne vais tout de même pas vous dévoiler notre politique commerciale, que faites-vous des concurrents ? Je vous dirai seulement que si nous nous intéressons à ce produit, c’est parce qu’il se vend. » Quel scoop ! « A part ça, je ne peux rien vous dire de plus car nous préparons actuellement un très gros coup concernant la vidéo justement ! »

Ce fut bref et concis, mais j’étais enfin dans le secret des dieux (Euromarché préparait un gros coup). Requinqué par ce tuyau de lèse-majesté, je tentai de joindre Carrefour, autre mammouth de la vente en grande surface. Je me risquai donc à appeler le magasin Carrefour du centre commercial Belle-Epine à Thiais, lequel m’expédia illico presto au siège à Evry, qui m’orienta à son tour vers une certaine société Francom, chargée vraisemblablement de la communication du groupe. On m’invita expressément à envoyer, dans les meilleurs délais, une demande d’interview détaillée, par télécopie en me précisant que cette singulière démarche n’avait, en aucune façon, valeur d’accord et que l’on se réservait tout le loisir de… si l’on jugeait que… etc. Dépité mais pas totalement démuni, je décidai de contacter Auchan. Le directeur était en réunion, on m’envoya fort logique ment vers la direction régionale, puis vers Auchan communication qui fit un travail titanesque en me réexpédiant à la case départ et vers la sacro-sainte direction régionale où l’on nota mes coordonnées, le plus sûr moyen de se débarrasser définitivement de l’intrus ! Epuisé mais encore debout, je me rabattais sur une grande surface plus modeste. Fébrile, je composai le numéro de téléphone de l’Intermarché de Noisy-le-Grand et demandai le big boss qui n’était pas libre, naturellement. Pour de plus amples renseignements, je devais m’adresser au siège à Paris. Devant mon insistance, et après une dizaine de minutes de négociation, on me révéla — ô soulagement — que le linéaire vidéo n’existait plus ! Mon dieu, qu’il eut été plus simple de le dire tout de suite. Restait à joindre un centre Leclerc, je choisis au hasard celui de Champigny (94), et là, surprise, je parvenais à converser avec le responsable du linéaire-vidéo, lequel fut tout à fait charmant, disponible et nous autorisa même à venir photographier son rayon : « Chez Leclerc, nous sommes très intéressés par la vidéo, ici à Champigny, notre linéaire fait 110 mètres carrés (disques et CD compris) et pas moins de 1000 films sont proposés à la vente. Cependant, le produit vidéo n’est toujours considéré que comme un produit d’appel.

Concernant nos fournisseurs, nous préférons traiter directement avec l’éditeur pour des raisons de service mais aussi de délais (avec un grossiste, il faut parfois trois semaines pour recevoir une nouveauté, c’est beaucoup trop long). Et puis l’éditeur peut consentir des remises que le grossiste ne peut en aucun cas accorder ! » J’étais heureux, j’avais enfin obtenu quelques informations émanant d’une grande surface, mais, pour conclure, souhaitons de tout cœur que les Carrefour, Auchan et autre Euromarché n’aient jamais besoin de la presse pour subsister ! A bon entendeur…

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Moyen de commercialisation : la télévente

Posted by Maximeon 14 janvier 2014

téléventeAutre méthode de distribution, plus récente, mais qui se développe à grands pas, la télévente, qui constitue aujourd’hui une réelle force de vente (ne pas se méprendre sur le terme « télévente », finalement impropre, car s’il s’ait effectivement de vente, qui s’applique aux produits destinés à la location et qui sont commandés par les vidéoclubs par le biais d’un service de télévente !) est un « plus » incontestable pour les éditeurs indépendants (et essentiellement pour eux, car les majors, pour la plupart, ont déjà leur propre service de télévente. C’est le cas pour CBS-Fox qui compte 300 clients ou WarnerHome Vidéo qui emploie trois télévendeuses).

La société « en direct », avec ses dix employés et ses trois années d’expérience, est le leader de la télévente en France (mais en vérité, elle est seule à proposer ce type de service). Elle représente aujourd’hui près de 25 0/0 du marché. Le principe de fonctionnement d’un service télévente est simple, il faut d’abord disposer d’un fichier complet de tous les vidéoclubs en France, il « suffit » ensuite de leur expédier des mailings vantant les différents produits des éditeurs. Ce pré travail terminé, il faut alors reprendre contact avec tous ces vidéoclubs (par téléphone exclusivement) pour prendre leurs-commandes qui sont télé copiées au service expédition de l’éditeur qui se charge alors de facturer, de livrer et d’encaisser. Une technique de vente qui révolutionne déjà le monde de la distribution et qui convient parfaitement à Fip, Colmax, Antarès et, depuis peu, Zénith Productions, les quatre éditeurs qui louent les services de la société « en direct ».

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